观点碰撞：传统经销商有没生存空间？  

作者：吴言  

春节期间，笔者在乡下走访，深切感受到农村土地流转形势的急迫。以安徽境内一座毗邻长江的小村为例，数百亩耕地如今不过由5位六旬左右的老农耕种，其中相当数量撂荒。据当地人介绍，年后一位种植大户将入村，以每亩100元的价格承包该村耕地。当前，耕地集中化已是势不可挡，农业生产方式正在蕴育大变革。在新形势下，传统的分销商还有没有生存空间？  

甲方经销商要随势而动  

就产业链而言，农资经销商是连接工业和农业之间的一条渠道，农业生产方式转变了，农资经销商的角色定位也必须进行调整。如果说一家一户的农业生产模式对应的是数量庞大、遍及村乡的农资经销商，那么规模农业对应的就是以提供产品、技术、管理等为内容的综合服务商。  

一方面，基于耕地的日趋集中和农村劳动力的不断转移，农业生产主体的数量未来将大幅减少。对农资经销商而言，这也就意味着服务对象的萎缩。因此可以预见，未来一段时期内，一些不适应新形势和缺乏新思路的经销商将会退出农资流通的舞台。  

一方面，新的农业生产形势又在蕴育新的发展机遇。在这其中，农业社会化服务组织尤为引人瞩目。以水稻为例，社会化服务可涵盖从育秧到机耕、机插、机防、机收全过程，对农资经销商而言，如果建立类似的服务组织，不仅能够将产品销售植入其中，还能通过服务获得增值效益。  

总之，在农业集约化迅猛推进的大形势下，农资经销商群体在规模上将会缩减，在业务模式上要向服务商转型，单纯依靠卖产品在未来的市场上将难有立足之地。  

乙方万变不离其宗  

无论将来农业生产的组织形式如何转变，农资经销商这个群体都不会消失，作为一种社会分工，做产品、做服务或者两者兼而有之，它们之间并不冲突。换言之，随着规模农业的兴起，可以预见，部分传统经销商将向服务商转型，而另一些经销商将继续充当农资产品流通商的角色。  

化肥产品的运输、仓储、分销同样需要专 业的企业来运作，这一点是一般的农业技术服务商难以取代的。因此，从产业链上而言，未来的农资经销商不仅不会对营销、服务大包大揽，而是恰恰相反，流通商将更加专 业，服务和流通的分工将更加细致。当然，由于科技进步，农资分销的形式和业态有可能发生演变，比如目前正在兴起的电子商务就值得关注。  

基于此，农资经销商的转型路径其实并不限于做服务一途，通过精耕网络和品牌化运作，提高流通效率和服务质量，做专 业的农资分销商未尝不是选择。  

（新浪农业）